从2010年6月1日到2017年6月的7年时间里，凌通盛泰全程参与经历惊天地泣鬼神的大博弈，最终历经罕见的曲折获得可以载入教科书的成功。投资茅台的过程和经历已经成为中国价值投资历史上最经典，最有启发意义，最能提高投资人对投资本质理解的案例，很多投资人都希望把董宝珍先生在投资茅台过程中写的分析文章整理出来供大家方便查阅，为更好的服务投资人促进中国价值投资水平提升，凌通盛泰将董宝珍先生茅台研究文章整理后呈献给大家！在研究和投资贵州茅台而提出了《精神经济学》也正在书写，很快会与大家见面。

董宝珍茅台大博弈系列文集89

董宝珍对茅台消费者无法买到茅台酒的看法(2017-07-25)

7月20日中午，我接到了《每日经济新闻》记者的专访电话。《每日经济新闻》记者就最近一段时间以来茅台酒供需关系，出现严重的问题向我提出了一些交流。《每日经济新闻》的记者，在终端做调查的时候发现大部分茅台经销商，告诉消费者他们那里没有货。如果你买一两瓶，可以提，如果买的多是没有的。而已知道事实是茅台集团和茅台公司，新的核心领导层已经明确的表态，下半年要加大市场供给，甚至已经说下半年的供应量是上半年一倍。

在这种情况下，一方面是茅台公司加大了市场供给，另一方面是经销商没有货。所以《每日经济新闻》记者对此很费解，寻求我的看法。

对此我的看法是，由于茅台公司加大了市场的供给量，另一方面，7月并不是一个旺季，甚至说7月本身就属于淡季。在淡季里，茅台加大了给经销商的供应量。然而，消费者在经销商那里买不到足够量的茅台。这种现象发生的背景是供给增加了近一倍。在3、4、5月份都属于淡季，没有大幅增长的客观。在这两个条件下供给增加，需求属于淡季的情况下，从常识性逻辑来讲，我认为问题发生在渠道环节，渠道囤积起来了。

渠道为什么囤积呢？我们回看3、4年前，当时茅台酒的价格能跌到零售价800多。我自己见过的零售价大概是在2014年春节，北京的沃尔玛超市零售价是827元，比819出场价加了八元。当时极低的价格，我们从事后看，并不是民间需求不足。如果民间需求不足，根本就没有茅台的成功转型。3、4年前，茅台出现了827元的零销价，实际上不是需求不足导致的，而是人们心理恐惧，对前途看不清，不敢持有库存，拿到货之后就狂抛出导致的。今天渠道出现了零售价越来越高的情况下，而且是在淡季。对称的看，也绝不是民间需求突然强劲增长，而是渠道心理发生了变化。3、4年前是恐惧导致了罕见的低价，现在是贪婪。3、4年前是悲观，现在是乐观。乐观与贪婪，推动了经销商非理性的扩张库存，占有库存。于是就出现了企业加大供给，需求端本身是在淡季，但是就是没货。企业加大供给投放到了哪里？逻辑一定是在渠道商里。按照对称的思考类比3、4年前800多的零售价，现在发生了相反的变化。这就是当下茅台酒终端出现某种紧张的本质原因，我不认为这种紧张全部是正常表现，我认为社会对茅台酒是越来越喜欢，民间需求很大，但是渠道在民间需求释放出来的过程中推波助澜，趁势把局势搞得复杂，如果说给一个量化理由，三分市场自然需求，七分的渠道借势囤积。

这个判断是需要额外重视的，解决问题关键是要正确的判断。我们现在有很多的研究人员认为现在需求紧张，终端得不到货，完全是来自于民间的正常需求，在逻辑上是没法解释。5、6、7月是白酒百分之百淡季的情况下，需求这么强劲，超过了春节。茅台公司已经说了下半年要加大供给，还是紧张的不得了。所以我比较相信作为一个对茅台有所了解，对茅台的价格形成机制有自己看法，并且用自己的看法获取判断，这些判断后来被事实证明是正确的一个人，我用同样的原理分析现在的市场供需关系，我认为真正的问题不是自然需求导致的。是自然基础上的渠道囤积。因此解决之道是治理渠道囤积。怎么样治理渠道囤积，首先我要说一点，茅台的传统渠道出现了一种不顾大局，不顾茅台整体利益，无限放大个人利益，并且在扩张个人利益的时候，明知会伤害茅台的整体利益而不顾。出现了一种为了个人的利益砸茅台品牌。因为茅台酒价格过快的上涨，在2012年表演过一次。涨到那种程度一下子崩溃下来，经销商困难，企业困难，再次发生一次囤积炒作的泡沫。使价格上涨，又是一次大崩溃。在这种情况下，已经有了过去的经验教训，但是渠道的某些主体，不顾大局，不顾整体利益，在一定过程上几乎是到了过度贪婪的程度。

在这种情况下，茅台公司晓之以理，动之以情，耐心做思想政治工作。我觉得已经不适合现在的客观环境。非得严刑峻法，非得进行强有力的打击，打击你要有证据，证据怎么来呢？用什么样的证据能证明某个经销商囤积，推高价格，伤害消费者利益。我在几天前向茅台的核心高管层写了一封信。信的内容是提的一个建议，请茅台酒引进定位芯片，在每一箱茅台酒加一个定位芯片。我是根据共享单车产生的这个想法和建议，我发现在北京下午6点钟之后，各个地区的共享单车都大量地被骑到地铁口，于是到下班时间，地铁口的自行车大量囤积，这时候共享单车运营商，尤其是一些高档的共享单车上面加了定位芯片，他在总部就能够看到这些共享单车在哪里。于是他派人赶快把车拉到各大写字楼之下。这个技术在共享单车上已经实现了。茅台把每一箱茅台酒加上一个定位芯片，于是茅台总部随时可以知道茅台酒的位置，当茅台酒总部在电脑上看到茅台酒集中在某一空间的时候。一定是被放在一起。长时间放在一起一定是囤积。用定位芯片就可以通过技术彻底知道每箱茅台酒在哪里，他的位置，如果这些茅台酒聚集在一起长期不变化，一定是没有卖掉，所以定位芯片可以根本地解决了一个知晓谁在囤积吞了多少，囤了多长时间，于是就可以知道，通过技术找到谁在囤积的证据？有了这个证据依据证据来制裁这些经销商。在这种情况下找到证据，以后只要谁敢囤积，就要进行严惩。

这就是我的一个建议。在这个建议下，我特别想表达一个声音，过去一段时间我很少讲茅台，但是我仍旧想尽一切办法，为茅台基本面的健康出主意想办法。我在过去一段时间通过与茅台公司的干部。已经向茅台核心管理层提了好几个建议，尤其像这个定位芯片。得到反馈，核心管理层已经看到，相信会采取行动的。我们必须承认茅台这个商品是全中国乃至全世界最好的。好生意慢慢做，每天都是细水长流。这种泡沫化先期挣了很多，后来3、4年不赚钱。这种事不利于渠道，也不利于社会的，所以真正的理性投资人，理性的经销商应该以推动价格平稳供需关系正常为主，这是符合大家利益的，但是很多渠道暴涨暴跌，没有追求目标，这样就是既不利己又伤害本体。

所以我想把这个观点阐述出来，导致茅台经销商根本原因并不完全是正常需求，是自然需求和渠道的囤积，如果从保守的角度，一半身自然需求，另一半是囤积。结合我个人的综合看法，我认为2/3屯集，1/3是自然的需求。在这种情况下，我认为渠道问题是下半年的重点。技术上使用定位芯片是完全可以解决的，这就是我的看法。